保险销售“分级”加速，多地考核测评！影响多大，挑战在哪？
一年前，中国保险行业协会发布了《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》（简称《建设规划》），标志着探讨多时的保险销售分级管理步入实操阶段。彼时，《建设规划》明确力争用三年左右时间，实现以行业自律的形式，实施销售人员销售产品授权与销售能力等级相匹配的销售分级管理，并逐步推进销售能力资质分级纳入国家职业技能等级认定体系，以全面提升销售人员专业素质与职业技能水平。而今，近一年过去，保险销售分级管理推动情况如何，备受市场关注。『A智慧保』梳理发现，如今，随着保险销售分级观念的不断深入，河北、云南、甘肃等多地密集启动了相关的分级考试与测评工作。比如，近期河北省保险中介行业协会就下发了“关于开展石家庄辖内保险销售从业人员分级考试考场验收工作”的通知，要求从事人身险业务的保险专业中介机构尽早设置考场。俨然，在保险业加速迈向高质量发展阶段，保险营销队伍转型升级的大趋势下，行业推动保险销售分级管理的步伐也明显加快。而从市场角度看，销售分级管理给行业主体乃至数百万保险营销员带来了哪些影响？又存在哪些实施挑战与难点？《建设规划》落地近一年来，保险销售能力资质分级工作已在多地保险业密集推进。近日，河北省保险中介行业协会就下发上述通知称，为确保石家庄辖区河北省人身保险行业保险销售从业人员分级管理考试的顺利开展，各从事人身险业务的保险专业中介机构，应根据《河北省人身保险行业保险销售从业人员分级考试考场管理办法》有关考场建设的规范，尽早设置考场。考场的验收工作由河北省保险中介行业协会统一负责，将于10月23日后逐步开展。除了河北省人身险业组织开展保险销售从业人员分级管理考试外，今年以来，还有云南、甘肃等地保险业加速推进保险销售资质分级考试、测评工作。如云南保险业方面，2023年4月，丽江市保险行业协会发布消息称，按照相关制度要求，协会组织指导辖内各机构开展了销售从业人员销售资质分级分类测试工作。今年一季度，丽江市共有4家机构共组织开展了9场中级考试，179人报考，144人考试合格。此外，今年8月份，云南玉溪市也首次举办保险销售从业人员分级分类高级考试，且采用了产、寿险混考的方式进行，其中有4家保险机构的19名从业人员报名参加本次考试，产险中级报考5人、产险高级报考4人、寿险高级报考10人。另据玉溪市保险行业协会公布，截止到2023年6月底，该市各保险机构（含中介代理机构）分级分类测评累计报考人数为15548人，参考11640人，缺考3840人，待考68人，已通过8007人。事实上，早在2022年11月1日，云南省保险销售从业人员销售资质分级分类就已正式实施。在此之前，云南省保险行业协会已牵头组织完成了上线前的大量基础工作，如拟定销售从业人员销售资质分级分类建设方案，搭建体系框架；搭建公共知识、财产险知识、人身险知识、中介知识4个测试模块，编写培训大纲等。再来看甘肃保险业，亦是推进保险销售分级管理的“先行军”。如2023年5月份，白银市保险行业协会组织召开了全市保险销售从业人员销售资质分级测试操作培训；7月份，甘肃省金昌市保险销售从业人员销售资质分级分类测试启动；10月份，陇南市保险行业协会开展保险销售从业人员分级测试工作，同时相关保险公司就分级分类测试工作开展中出现的焦点、难点、盲点问题进行交流。可见，随着保险销售能力资质分级工作的持续推进，越来越多地区的保险市场加入其中，而先行先试的地区也为销售分级向全国范围推广提供了参考经验。细究我国保险业探索保险销售分级管理的过程，其实经历了渐进摸索到全面落地的阶段。多年前，监管机构在推动保险销售从业人员销售资质分级方面就早有试点。如2007年，原上海保监局就受原保监会委托试点推行营销员分级分类考试，推出“投资连结和万能保险销售资格”和“健康保险销售资格”考试，要求销售此类产品的保险营销人员除取得保险代理人资格证书外，还需通过以上专项考试。2014年6月，《北京地区人身保险经营行为管理办法》发布，指出北京将推行人身险销售从业人员销售资质分类管理试点工作，规定对于销售特定险种“投资连结险”和“变额年金险”的销售人员，需要具备大学本科及以上学历、一年以上寿险产品销售经验，并无重大违规行为和欺诈行为。时隔多年后，2020年，保险销售从业人员销售能力分级被明确被提出。当年5月，原银保监会发布的《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》和《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》中，均提到要建立从业人员销售能力分级体系。紧接着，2021年11月，原银保监会又下发了《人身保险销售管理办法(征求意见稿)》，再一次强调保险机构应建立实施销售人员分级管理制度，对销售人员进行分级管理。2022年10月，中国保险行业协会牵头形成的《建设规划》正式出炉，文件遵循对高能力销售人员多授权、低能力销售人员少授权的原则，建立与销售能力资质对应的分级销售授权规则。即根据保险产品的复杂程度，将销售能力资质由低到高划分为四个等级。今年9月28日，国家金融监管总局下发的《保险销售行为管理办法》再度明确保险公司、保险中介机构应结合自身实际情况，建立本机构保险销售能力资质分级管理体系。要求保险公司应建立保险产品分级管理制度，根据产品的复杂程度、保险费负担水平以及保单利益的风险高低等标准，对本机构的保险产品进行分类分级。俗话说得好，“有多大能力干多大事”，保险销售分级管理正是秉承这一原则，让保险产品与销售人员的专业、素质、能力相适配，继而提高产品的适当性，这实则也是监管推动行业营销体制深化改革的鲜明体现。保险销售分级管理的加速实施，宣告着过去行业依赖人海战术、粗放式经营的时代已经终结，保险销售队伍迈向专业化、职业化乃是大势所趋。这一点，从监管力促保险销售人员“清虚”，头部险企纷纷开启营销队伍转型即可看出。数据显示，截至2022年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员570.7万人，其中代理制销售人员521.7万人。这个数据较官方通报的人数顶峰973万人，减少了约400万人。保险销售人员清虚之下，各大险企亦主动带头缩减人力、挤干水分，同时开启增优、培优模式。例如，平安人寿从“优+”计划到MVP（Most Valuable Professionals）计划，培养最专业、最顶尖的保险推销员；太平人寿的“山海计划”，通过强化生态圈支持和科技赋能，帮助代理人挑战高目标；泰康推出的财富规划师（HWP）模式，构建职业新标杆等。可以想见，如今保险销售分级管理的深入实施，也会进一步促使全行业提升营销队伍整体素质，紧跟市场高质量转型趋势。不过，『A智慧保』也了解到，从保险销售分级分类的执行情况来看，由于行业尚处实施初级阶段，亦存在一定的难点与阻力。如广西保险行业协会常务副会长兼秘书长徐海就指出，广西在试点时有两个难点非常突出，其一是目前分级分类产品授权划分的标准与公司现有标准不完全一致；其二是公司在产品授权及管控上缺少内部系统的支撑。比如，2022年广西地区45家保险公司中，只有不到1/3的公司得到了总公司支持，实现了系统改造，并与协会系统对接。一些中小公司，特别是中介公司在科技支撑方面相对比较薄弱，在转型过程中难度比较大。山东省保险行业协会副秘书长肖宁也提及，目前分级分类系统和保险中介监管信息系统存有差异，这说明自律公约的成员公司并没有都严格执行。另有保险公司内部人士对『A智慧保』分析称，对于销售分级管理是以行业自律形式实施，在经历三年疫情冲击和转型压力下，估计很多保险公司会把精力优先放在业务开拓上，没有严格执行的动力。可见，未来保险业在实施销售分级管理方面还有很长一段路要走，如何减少推行阻力成为关键点。但对于各家保险公司及数百万保险营销员而言，保险销售分级管理已是大势所趋，与其观望徘徊，不如提早准备、未雨绸缪。一周回顾
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